Лучший учебник по продажам

Группа	Документальная проза (нон-фикшн)
Название на русском языке	Лучший учебник по продажам
Авторы на русском языке	Акимова Е.Е.
Вид издания на русском языке	Учебно-методическое произведение
Издательство на русском языке	СПб: Речь, 2008. – 253с.

Резюме

Книга “Лучший учебник по продажам”. - вторая ступень приобретения навыков мастерства в искусстве продаж. Перввая ступень представлена в книге “100 лучших приемов презентации товара”. Из неё вы узнаете не только о разных типах клиентов, о том, как правильно вступать в контакт и определять покупательский запрос, но и о том, как общаться с клиентом на разных этапах продажи, как работать с возражениями и критикой, а также как при всём этом сохранить хорошее настроение и любовь к своей работе.

Теоретический материал, поданный в доступной, яркой и запоминающейся форме, а также большое количество примеров, практических заданий и упражнений делают книгу незаменимым помощником как для тех, кто занимается продажами, так и для тех, кто обучает этому мастерству.

Разве продажи – это наука?
Какая разница, купит ли у нас покупатель, не купит или купит у конкурентов?
Уйдёт ли он довольный и благодарный по гроб жизни или рассерженный и расстроенный?
Будет ли присылать в наш магазин своих многочисленных друзей, знакомых и коллег по работе или посылать нас на хорошо известные буквы великого и могучего?

Для человека, который продавцом не является – никакой. До тех пор, пока он не становится покупателем. Потому что почему-то сразу очень хочется жить в мире профессионалов. Покупать сразу, то, что нужно, и уходить довольным. И вспоминать продавцов хорошим словом, а не тем, коротким. И уж если Вы взялись за это нелёгкое, но весьма почётное и азартное дело – торговать – то эта книга для Вас.

Потому что для Вас важно:

Как узнать, что нужно Вашему покупателю?
Как продать ему то, что ему нужно, даже если он об этом пока не догадывается?
Как сделать так, чтобы он стал Вашим постоянным покупателем?
И главное –
Как получать от всего этого удовольствие?

Для Вас, мои уважаемые продавцы, и для Вас, мои уважаемые коллеги – бизнес-тренеры, эта книга.

В этой книге мы будем учиться
• продавать по-разному клиентам различных типов;
• быстро и точно определять, кто перед нами;
• вступать в контакт даже при отсутствии встречного желания у нашего клиента;
• качественно выяснять его потребности;
• ловко и грамотно (а главное, без напряга) обрабатывать возражения;
• в том числе, касательно цены товара и возможных скидок;
• жонглировать цифрами и склонять их на свою сторону;
• чувствовать себя достаточно комфортно в ситуации критики,
а также повышать свою стрессоустойчивость.

В общем, планов — громадье, поэтому, не затягивая слова в долгий
ящик, предлагаю сразу брать быка за рога — и к делу.

Вторая книга из "продажной серии" Елены Акимовой:
1. "108 приёмов успешной продажи"
2. "Лучший учебник по продажам"
3. "Полное руководство по работе с возражениями клиентов"

Расслабляющие вопросы

Расслабляющий вопрос — это вопрос, в котором есть что-то вроде «Удобно ли Вам будет, если…». Это вопрос, позволяющий нашему собеседнику чувствовать себя главным в переговорах, даже если он делает то, что на данный момент нужно нам.

 Фактически много тут надумывать не нужно:

— Удобно ли будет, если я сначала задам Вам несколько вопросов, чтобы точнее представлять, что конкретно Вас устроило бы, а потом мы посмотрим несколько наиболее подходящих товаров?

— Удобно ли будет, если я сначала предложу Вам посмотреть буклеты, потом мы с Вами обсудим, что конкретно Вас устроило бы, а затем определимся с окончательным опытом?

— Удобно ли Вам будет, если мы сразу пройдем к стенду? Чего мы достигаем, задавая подобные вопросы?

• Во-первых, мы показываем клиенту, как нам важно, чтобы он чувствовал себя комфортно, и это способствует установлению доверительного контакта.
• • Во-вторых, подтверждаем свой профессионализм, демонстрируя знания товаров и пространства. Этот эффект достигается, когда мы «набрасываем» структуру нашей беседы: сначала это, потом то, затем так. Значит, мы это делаем не первый раз, знаем, как клиенту удобно воспринимать информацию, заботимся о нем.
• С другой стороны, расслабляющие вопросы имеют эффект систематизации. Мы выделяем несколько этапов нашей беседы, и клиент получает представление не только о том, как будет строиться наше общение, но и о логике ее построения. Более того, зная, что и в какой последовательности планирует сделать продавец, собеседник внутренне настраивается на некоторую продолжительность разговора.

Это очень важно, поскольку предупреждает раздражительность и нервозность клиента, напротив, повышает его интерес к происходящему за счет осмысленного включения в ход событий. Кстати, если клиент ограничен во времени, он может в ответ на подобное предложение продавца сразу же сказать о лимитах разговора:

— Удобно ли будет, если я сначала задам Вам несколько вопросов, чтобы точнее представлять, что конкретно Вас устроило бы, а потом мы посмотрим несколько наиболее подходящих товаров?

— Я не против, но мне хотелось бы уложиться в полчаса, не больше, потом я буду вынужден Вас покинуть.

Это демонстрирует уважение к клиенту, к его планам и времени.

Издание "Лучший учебник по продажам" (Акимова Е.Е.) отмечено
ДИПЛОМОМ ЛАУРЕАТА L МЕЖДУНАРОДНОЙ КНИЖНОЙ ВЫСТАВКИ В НОМИНАЦИИ ДОКУМЕНТАЛЬНАЯ ПРОЗА И ХУДОЖЕСТВЕННАЯ ЛИТЕРАТУРА

Оформление наградных документов и заказ каталога