Теория и практика ведения переговоров

Группа	Учебная литература
Название на русском языке	Теория и практика ведения переговоров
Авторы на русском языке	Гуриева С.Д.
Вид издания на русском языке	учебное пособие
Издательство на русском языке	СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2018. — 121 с.

Резюме

Современное общество представляет собой мощный и масштабный поток информационного обмена между людьми. Умение вести переговоры в любой сфере нашей жизни считается показателем успешности в современном мире – и это не случайно, так как переговоры являются одним из старейших видов деятельности человека, направленный на процветание при достижении выгодных условий, или на выживание при урегулировании конфликта. Ведение переговоров пригождается всюду, где мы взаимодействуем с другими людьми – на работе, в магазине и в семье, - и нам требуется прийти к какому-либо соглашению, чтобы достичь своих целей. Каждый делает это по-своему, предпочитая тот или иной стиль ведения переговоров, так как обладает собственной системой координат, заданной разными ценностями, установками, интересами, и, следовательно, своим видением и отношением к разным формам социального взаимодействия, в основе которого может лежать сотрудничество или борьба. Однако как показывает реальный опыт взаимодействия, одни добиваются успеха в переговорах, а другие терпят неудачу.

Основная цель представленного учебного пособия «Теория и практика ведения переговоров» – овладение современными знаниями подготовки, ведения переговоров на разных уровнях: международном, высшем, многосторонних, многоуровневых. Использование различных техники и стратегий в процессе ведения в зависимости от задач, состава участников переговоров, характера взаимоотношений. Полученные знания направлены на формирование и развитие знаний, умений и навыков ведения переговоров в различных ситуациях. В рамках данного курса раскрываются современные подходы к изучению тактик и стратегий ведения переговоров (Гарвардский метод и методики). Предлагаемые материалы: BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), win/win и многие другие, которые позволяют сформулировать практические рекомендации по эффективному и успешному деловому взаимодействию в переговорах.

Полученные знания направлены на формирование и развитие знаний, умений и навыков ведения переговоров в различных ситуациях. В рамках данного курса раскрываются современные подходы к изучению теории и практики, тактик и стратегий ведения переговоров. Предлагаемые материалы позволят сформулировать практические рекомендации по эффективному и успешному деловому взаимодействию в переговорах в самых разнообразных контекстах.

Основные разделы:

Коммуникация и переговоры. Понятие переговоров. Классификация переговоров. Периодизация переговоров. BATNA (аббревиатура от англ. Best Alternative to a Negotiated Agreement). Международные переговоры. Функции международных переговоров. Модели переговоров.

Периодизация переговоров. Р. Фишер и У. Юри об условиях, необходимых для проведения переговоров. BATNA (аббревиатура от англ. Best Alternative to a Negotiated Agreement). Типология переговоров. Классификация переговоров. Функции международных переговоров: информационно-коммуникативная; регуляционная; решения вопросов, не связанных с обсуждаемой проблемой; имиджевая (пропагандистская).

Психологические особенности ведения переговоров. Основные стадии ведения переговоров. Дж. Уинхэм: 1. поиск проблемы, возможной для решения; 2. выработка программы действий; 3. достижение договоренности. М. Блейкер: подготовкой к переговорам, непосредственно проведение переговоров, достижение договоренностей. У. Зартмана, Д. Прюитта, Дж. Рубин: 1. подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); 2. процесс их ведения и достижение договоренностей, если пере говоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия); 3. анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Концепция «жесткой» и «мягкой» линии ведения переговоров. Мягкий подход, жесткий подход, принципиальный подход (Гарвардский метод). Достоинства и недостатки позиционного торга. 4 вида деятельности, соотношение между борьбой и сотрудничеством, между исследованием и уклонением.

Издание "Теория и практика ведения переговоров" (Гуриева С.Д.) представлено к награде
МЕДАЛЬ «ЗА ВЕРНОСТЬ ТРАДИЦИЯМ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ОБРАЗОВАНИЯ» С УДОСТОВЕРЕНИЕМ

Оформление наградных документов и заказ каталога